Os nossos produtos e serviços não são vendidos a nós mesmos, mas a clientes, a pessoas que sabem o que querem, ou decidem o que querem comprar (ou receber).

  • É preciso pensar em que clientes servir.
  • Convém pensar antes de agir (antes de abordar o mercado). Convém ver se não estamos a tentar vender biquínis no Polo Norte.
  • Nós temos uma grande capacidade de concepção teórica, mas existem muitos modelos já inventados que nos ajudam a pensar o Marketing, e, assim,  não vale a pena gastar uma fatia do tempo disponível a inventar o que já está inventado.
  • O Pensamento de Marketing respeita os planos, mas não é escravo deles.
  • Os milagres acontecem nos filmes e na tradição religiosa, mas só aí. E, aliás, se não fossem absolutamente improváveis, não eram milagres, eram coisas normais… (e não é normal acertar no EuroMilhões, certo?…)
  • Cada vez mais, de forma irreversível, o cliente escolhe e decide. E, por isso, o nosso melhor produto, aquele em que pomos toda a fé, pode ser um fracasso, se “o chato do cliente” não gostar dele…

 

Uma história:
Um gestor que conheço viu-se perante uma oferta tentadora do principal cliente: em troca da aceitação de umas encomendas “chatas” no imediato, a promessa (verbal, mas firme) de inúmeras encomendas a partir duma data futura (breve), para um novo produto que ia lançar.
O gestor ia mesmo comprar equipamentos bastante caros (centenas de milhares de Euros, um terço do volume de negócios à data) para poder estar à altura quando chegasse o momento. Os produtos abrangidos pelas encomendas prometidas não eram produtos clássicos da empresa, nem esta alguma vez se tinha preparado, em termos de know-how, para lidar com eles.
Conseguiu forçar-se uma revisão estratégica que cruzou o enquadramento dos produtos com a essência da empresa, o transtorno imediato das encomendas chatas, o encargo financeiro inicial que as encomendas prometidas implicavam, o eventual retorno, e a possibilidade de estas encomendas canibalizarem aquilo que eram as apostas actuais da empresa (o caminho escolhido), afectando outros clientes e outras hipóteses de crescimento.
Optou-se, fundamentadamente, por não comprar equipamentos.
Uns meses depois, soube-se que o tal cliente não ia avançar com os novos produtos que dariam origem às prometidas encomendas fabulosas (e nunca chegou a avançar).

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