- O cliente vem, vê e vai embora;
- O cliente vem, vê, compra, vai embora
O cliente do passo 2, com sorte, volta um dia mais tarde, se precisar de voltar a comprar o mesmo produto, mas, entretanto, esquece a marca e fica, por isso, vulnerável a que outras se aproximem e o “convertam”.
É claro que existem ferramentas e técnicas de marketing digital para forçar o regresso do visitante (p.e. o Remarketing). O problema é que algumas pessoas as vêem como intrusivas e respondem com indiferença e até antipatia.
Contra isto, para passar o visitante de pontual para assíduo, a alternativa é:
- Assumir que nem todas as visitas terão como principal objetivo a compra imediata. Em alguns casos, o objetivo é mesmo e só alimentar a relação;
- Para isso, oferecer ao cliente algo mais do que o acesso a produtos/serviços pagos, algo que o atraia sem o ónus de ter que equacionar uma compra. Por exemplo, a disponibilização regular e assertiva de conteúdos com interesse – porque é este interesse que o vai colar a nós e torná-lo mais resistente às investidas das outras marcas.
P.S.: “this is the advertising business — the company can guarantee exposure but not results.” (trad.: isto é o negócio da publicidade, pode garantir exposição mas não resultados)
Fonte: http://www.businessinsider.com/mans-600000-facebook-ad-disaster-2014-2
E propor ao cliente um serviço de subscrição, com entregas anuais?
Naquele exemplo da ótica (baseado num caso real) surgem duas dificuldades:
– As pessoas só fazem a tal compra anual e não aderem facilmente a comprometer-se com algo que vai acontecer daí a um ano, até porque muita coisa muda nesse período…
– O negócio é o do baixo preço (muito baixo comparativamente com as lojas físicas). Os clientes sabem disso e é por isso que os procuram. Neste momento existe já uma guerra de preços entre as marcas que estão no mercado e as margens são muito baixas. Com isto tudo, nem o cliente quer arriscar comprometer-se com algo que poderia um ano depois comprar mais barato, nem a marca consegue baixar mais a margem para agarrar o cliente com a subscrição.
Por isso sugiro que passe mais por criar outro tipo de dependência, do género voluntária/ "vou ver o que eles dizem sobre os desenvolvimentos em saúde oftalmológica, pode ser que haja alguma coisa que me interesse".
Hmmm!
.
Mas os interessados em saúde oftamológica valorizam tão pouco os seus olhos que optam por low-cost?
.
E se eles criassem uma marca só para os underserved?
Neste caso o produto e o serviço não têm nada de low-cost.
Os produtos são os mesmos, dispensa-se a ida à loja, a oferta é superior (em nº de marcas e características disponíveis), o preço é muito inferior (metade…), a entrega é em 1 a 2 dias à porta de casa.
Algumas lojas físicas tentam combater isto oferecendo consultas de optometria mas as online contrapõem que a diferença de preços é tão grande que permite gastar essa diferença em consultas de oftalmologia (e ainda sobra dinheiro).
Para quem valoriza a sua saúde oftalmológica, é um bom argumento. :)
O factor "ajuda de proximidade/ aconselhamento/ etc" também não parece estar a resultar (para os lojistas) por causa daquele "pormenor" de ser mais fácil de dizer do que de pôr em prática (com benefícios percebidos pelo cliente).
:)